Schmutzige Berater Tricks bei M&A: Vorsicht vor den schwarzen Schafen
Beratung funktioniert über Vertrauen. Leider gibt es immer wieder Berater die Vertrauen missbrauchen und schmutzige Berater Tricks anwenden, um Kunden zu ködern.
Es gibt viele Beispiele in der Beratung und insbesondere bei M&A, wo die Werte der Transaktionen hoch sind und man vermeintlich viel Geld verdienen kann. Einige davon habe ich hier herausgegriffen. Andere haben mit der Vergütung zu tun. Am Ende des Artikels findest Du dazu einen Link auf einen anderen Artikel, den Du unbedingt gelesen haben solltest, bevor Du einen M&A Berater beauftragst.
Wenn ein M&A-Berater das sagt, dann beende das Gespräch, drehe Dich um und gehe:
❌ Ich weiß, wer der Käufer für dein Unternehmen ist
‼ Der Berater kann das nicht wissen. Es ist einer von vielen schmutzige Berater Tricks. Jedes Unternehmen ist individuell. Käufersuche hat sehr viel mit Fleiß zu tun, weniger mit Kontakten und „speziellem Wissen“ das angeblich nur der Berater hat. Wenn er behauptet, er kenne Strategen oder Finanzinvestoren, die genauso ein Business suchen, dann ist das ein Köder.
Jedes gute Asset lässt sich auch gut verkaufen. Der beste Käufer aber ist der, der das vereint, was für den Mandanten am wichtigsten ist. Was genau das ist (mal abgesehen vom hohen Verkaufspreis), weiß der Berater zum Zeitpunkt der Aussage meist nicht. Erst der Verkaufsprozess sorgt für Klarheit zu den Käufern, sonst nichts. Falle daher nicht darau herein. Es handelt sich um: schmutzige Berater Tricks.
❌ Ich bin super vernetzt in deinem Sektor und habe Kontakte zum C-Level
‼ Das ist großartig für den Berater, jedoch zählt auch dieser zu schmutzige Berater Tricks. Fragen Sie doch bei solchen Aussagen nach den Handynummern der CEOs ihrer 3 Hauptkonkurrenten. Hat der Berater die? Nein. Dabei sind es valide Kandidaten für den Unternehmenskauf. Entgegen der allgemeinen Einschätzung bringen C-Level Kontakte beim Unternehmensverkauf ohnehin nicht viel!
–> Kein CXO kauft ein Unternehmen, nur weil er den Berater kennt. Zugang bekommt man auch ohne direkte Bekanntheit schnell, wenn das Unternehmen, das zum Verkauf steht, wirklich interessant ist.
❌ Ich habe gerade erst / schon mal so ein Unternehmen verkauft
‼ Stimmt meist nicht. Und wenn, dann ist es doch unwahrscheinlich, dass die gleichen Interessenten jetzt an diesem Unternehmen interessiert sind. Dafür sind die Unternehmen meist zu unterschiedlich. Der Berater möchte nur mit einer Kompetenzanmutung punkten. Daher: schmutzige Berater Tricks.
–> Die Persönlichkeit des Beraters, sein breiter Hintergrund in vielen Branchen und Dealgrößen, sowie die langjährige Erfahrung ist, was zählt.
❌ Du bekommst mindestens X für Dein Unternehmen
‼ Vorsicht Köder. Ohne professionelle Unternehmensbewertung kann der Berater das nicht einschätzen und wissen kann er es nie. Viele Unternehmer sind schon auf diese Sprüche reingefallen. Der Berater will deine Gier wecken, damit Du hohe Retainer bezahlst und das möglichst lange.
–> Nur die Gebote im Prozess geben schlussendlich über den besten Kaufpreis Auskunft.
Für mich einer der verwerflichsten der schmutzige Berater Tricks. Der Berater „ankert“ den Kunden und dieser wiederum sich selbst. Er wird eventuell gute Angebote ablehnen, weil der „geankerte“ Verkaufspreis unrealistisch war.
❌ Wir machen das auf 100% Provisionsbasis
‼ Klingt für viele erst mal gut. Ist es aber nicht. Denn dann hat der Berater nur ein Ziel: Ein Verkauf um jeden Preis und zu jeder Kondition. Ist das im besten Interesse der Verkäufer? Klares Nein. Kann der Verkäufer das nicht selbst kontrollieren? Nein, kann er nicht. Der Berater arbeitet subtil auf einen Deal hin und spricht mit beiden Seiten, um ihn in die Wege zu leiten.
–> Der falsche Berater ist vor allem an seinem Vorteil interessiert, nicht am besten Deal für den Mandaten.
Die Incentivierung des Beraters wird sein Verhalten beinflussen. Welches Vergütungsmodell er Dir vorschlägt wird auch bestimmen, wie er Dein Projekt managed und wie engagiert er auf einen Deal-Abschluss hinarbeiten wird, der optimal für Dich – oder Ihn ist.
Die Schlussfolgerung die man ziehen muss ist daher, dass man den Berater persönlich kennen lernen sollte, um einschätzen zu können, welche Werte er vertritt. Viel besser als die Fragen nach dem Prozessablauf (wie genau machen Sie das?) sind demnach Fragen, die zeigen, wei sich der Berater in Konfliken verhält oder welche Prinzipien er vertritt. Z.B. würde ich fragen, wenn ich ein potentieller Kunde wäre: “ Was sind Beispiele, bei denen die Projekte nicht gut gelaufen sind? Wann gab es Konflikte mit den Kunden und wie hast Du sie versucht zu lösen?“
Wenn Du wissen möchtest, wie Berater intensiviert sind, und was sie kosten, dann lese hier weiter.
Der erste Schritt beim Unternehmensverkauf ist die Vorbereitung. Hier das Woorkbook: In 5 Schritten Deinen Unternehmensverkauf vorbereiten. Wie Du einen fairen Preis für Dein Unternehmen erhältst.
