//Walkouts: Manchmal muss man aufstehen und gehen.

Walkouts: Manchmal muss man aufstehen und gehen.

Von |2018-12-22T08:52:53+00:00Dezember 22nd, 2018|Allgemein|

Donald Trump ist für sie bekannt. Er wendet sie so häufig an, dass man sie in den USA auch Trumpouts nennt.
Was Donald Trump gut kann, fällt anderen sehr schwer. Ein Kunde erzählte mir unlängst, dass ein Unternehmer nach langem und zähem M&A Verkaufsprozess kurz vor einem Signing stand und feststellen musste, dass die Exklusivität ausgelaufen war. Man sollte annehmen, dass dies, nach einem fertig verhandelten Kaufvertrag, nur eine Formalie darstellt, wenn selbst der Termin beim Notar schon gemacht ist. Weit gefehlt in diesem Fall. Der Verkäufer weigerte sich die Exklusivität zu verlängern.  In einem persönlichen Gespräch sagte er: „Ich habe mich an alle Abmachungen gehalten. Die Exklusivität haben wir vertraglich vereinbart, nun läuft sie aus.“ Unverständliche Blicke kamen von der Gegenseite.  Der Verkäufer setzte nach einer Pause fort: „Wenn Sie die Exklusivität verlängern möchten, ist das möglich, aber nicht umsonst. Erhöhen wir den Kaufpreis um 5 Millionen. Abgemacht?“ und er streckte die Hand aus.

Wer in den Ring steigt, muss damit rechnen, dass geboxt wird. Aber man muss nicht jeden Hieb einstecken. Man darf sich auch ducken. Anders als beim Boxen gibt es bei M&A Transaktionen keinen Referee, den man auf das Verhalten der anderen Seite aufmerksam machen könnte, mit der Hoffnung, dass er es unterbindet. Vielmehr muss man selber dafür Sorge tragen, dass die Gegenseite Grenzen aufgezeigt bekommt (wer Kinder erzogen hat weiß wie das geht).

Was hätten Sie gemacht? Wären Sie nach einem langen, zähen Prozess aufgestanden und gegangen, wo sie so kurz vor dem Ziel sind?

Wie würde sich die Situation für Sie darstellen, wenn der Kaufpreis auch mit den zusätzlichen 5 Millionen noch innerhalb der Grenzen wäre, die Sie sich ohnehin gesetzt hatten und der Preis im Grunde für Sie auch mit diesem Zuschlag in Ordnung wäre?

Und wenn es statt 5, 50 Millionen gewesen wären?

Jeder muss für sich selbst entscheiden wann und wo er Grenzen ziehen möchte. Wenn aber das Deal-Feaver einlullt, werden auch starke Charaktere schnell schwach. Daher lautet die klare Empfehlung: Verhandeln Sie nicht selbst, wenn es wirklich wichtig ist. Steigen die Emotionen, sinkt die Intelligenz. Je weniger emotional eingebunden der Verhandler, desto rationaler die Entscheidung.

Der Käufer hätte sagen können, dass er, wenn die Dinge so liegen, lieber auf den ganzen Deal verzichtet. Er hätte aufstehen und gehen können. Höchstwahrscheinlich wäre der Verkäufer hinterhergerannt und hätte behauptet es wäre nur Spaß gewesen. Aber wissen können Sie das nicht. Treffen Sie daher vorher schon die Entscheidung, ob Sie Änderungen in diesen Prozess-Stadien akzeptieren werden. Halten Sie Ihre Entscheidungen in einem Verhandlungsrahmendokument schriftlich fest. Wenn Sie dann aufgestanden sind, den Verhandlungsraum verlassen haben und vor dem Aufzug stehen und der Verkäufer hält sie nicht auf, blicken Sie nicht zurück. Denn Sie haben die richtige Wahl getroffen.

Eine Vorlage für einen Verhandlungsrahmen senden wir Ihnen gerne auf Nachfrage zu.